Как правильно приобрести машину в автосалоне

20:54 08-06-2020

Выбор нового автомобиля представляет собой ответственный процесс, требующий немалых затрат времени и сил.

Поэтому не является случайностью тот факт, что после осуществления успешной покупки новый владелец испытывает не только чувство радости от приобретения, но и облегчение от того, что все, наконец, завершилось. Но есть некоторые уловки маркетингового характера, используемые дилерами для привлечения покупателей.

Система «все включено». В первую очередь, не стоит слепо доверять тем обещаниям, которые предлагает реклама, особенно бонусам, подаркам или скидкам. Эти факторы могут стать исключительно стимулом в пользу конкретной торговой марки или автомобильного салона, но ни в коем случае не причиной принятия окончательного решения.

В бизнесе, связанном с автомобилями, все обещания бонусов становятся не более чем успешный маркетинговый ход, рассчитанный на увеличение количества покупателей. Несмотря на то, что он применяется уже на протяжении большого количества времени, он по-прежнему остается актуальным и действующим. Основная ставка сделана на психологию клиента, которому обязательно будет приятно обеспечить экономию денежных средств, или же получения определенных подарков. Свидетельством добросовестности дилера может стать необходимость подарков, соответствующих статусу и потребностям клиента. А бывают ситуации, когда они совершенно не нужны, лучше сделать денежную скидку, но это редко когда предусматривается маркетинговой программой. Если дилер активно навязывает различные бонусы, это может быть причиной того, что модель демонстрирует низкий уровень продаж.

«Вы - наш лучший клиент». Сразу после входа в автосалон клиент оказывается в зоне влияния менеджера по продажам, и начинает общение с ним. Не стоит надеяться, что он будет объективен и беспристрастен, так как его задачей становится продажа как можно большего количества автомобилей. Это его служебные обязанности, от которых зависит материальный доход, а если он будет демонстрировать систематическое невыполнение плана, то либо уйдет самостоятельно, либо будет уволен. Это означает, что он будет показывать заинтересованность в том, чтобы убедить клиента приобрести машину, на которую он обратил внимание, причем здесь и сейчас. Опытный менеджер по продажам является отличным психологом, и даже из небольшого разговора может понять, насколько клиент «созрел» для совершения покупки. Если он имеет при себе требуемую сумму денег, то упускать такого покупателя нельзя ни в коем случае.

Когда клиент уже заинтересован, ему могут предложить машину в более дорогой комплектации, стремясь, якобы, удовлетворить все запросы. Не случайно также в числе менеджеров автомобильных салонов работает большое количество девушек привлекательной внешности. Они успешно делают свою работу, так как перед ними клиентам, большую часть которых составляют солидные люди, неудобно демонстрировать сомнение.

Удержание выбранной позиции. Вхождение в доверие - это только половина успеха. Для продавцов намного более простой задачей становится работа с неподготовленными клиентами, которые не имеют достаточных знаний о машинах, а значит, им можно рассказать все, что угодно. Но также они не любят и достаточно подкованных клиентов, умеющих торговаться. Стоит обратить внимание, что продавец не демонстрирует заинтересованности в общении, он попросту сообщает информацию, давая клиенту время на размышление. Вне зависимости от той настойчивости, с которой продавец пытается убедить его совершить покупку, следует обязательно походить по салонам дилеров других торговых марок, возможно там появится более выгодное предложение.

Итог. Высшим пилотажем работы продавца считается ситуация, когда через некоторое время покупатель принимает решение о замене автомобиля на новый в этом же салоне. Но клиенту стоит обращать внимание на все технические и другие нюансы, а также не показывать себя дилетантом в мире моторов.